Что такое рассрочка и чем она отличается от кредита

Рассрочка — это способ оплаты товара или услуги частями, при котором проценты не начисляются, а сумма платежей делится на равные доли. В отличие от кредита, рассрочка чаще всего не предполагает выдачу денег покупателю: продавец получает оплату сразу (если работает через банк или финтех), а клиент гасит задолженность по графику.

Преимущества рассрочки:

• отсутствие переплаты для покупателя при выполнении условий договора;
• рост продаж и лояльности клиентов у продавца;
• возможность предложить гибкий график и дополнительные услуги.

Недостатки: повышенная нагрузка на финансовую службу, риск просрочек, дополнительные расходы на комиссию банка или финтех-партнера.

Основные модели рассрочки

На практике используются три схемы:

1. Прямой договор продавца с клиентом. Магазин делит платеж на части и ведет учет самостоятельно. Подходит для малого бизнеса с повторяющимися покупками.
2. Партнерская рассрочка с банком. Банк перечисляет продавцу полную стоимость, а покупатель платит банку по графику. Расходы магазина — субсидирование процентной ставки или комиссия.
3. BNPL-сервисы. Финтех-компания оплачивает покупку, а клиент гасит задолженность через мобильное приложение. Преимущество — быстрый скоринг и интеграция в e-commerce.

Выбор модели зависит от средней суммы чека, географии продаж и цифровой зрелости бизнеса.

Экономика и влияние на денежный поток

Перед запуском программы рассрочки рассчитайте:

• комиссии партнеров и субсидирование ставки;
• доля продаж, которые будут переведены на рассрочку;
• скорость возврата денежных средств и влияние на оборотный капитал;
• изменение маржинальности товара — возможно, потребуется корректировать прайс-лист;
• потенциальный прирост среднего чека и повторных покупок.

Финансовая модель должна учитывать риск возвратов, просрочек и издержки на поддержку клиента. Важно выстроить регулярный cash-flow анализ, чтобы оценивать потребность в финансировании.

Юридическое оформление и договорные отношения

Документы зависят от модели рассрочки:

• при прямой рассрочке оформляется договор купли-продажи с графиком платежей, условиями расторжения и штрафами;
• при банковской схеме заключаются три договора: оферта продавца, кредитный договор между банком и покупателем, агентский договор между банком и продавцом;
• при BNPL клиент соглашается с пользовательским соглашением сервиса, а магазин — с договором эквайринга/агентским договором.

Особое внимание уделите обработке персональных данных, раскрытию полной стоимости рассрочки, а также процедурам отказа и возврата товара. Необходимо соблюдать 54-ФЗ и формировать чеки с признаком «рассрочка».

Управление рисками и скоринг клиентов

Основные риски: мошенничество, просрочки, chargeback. Чтобы их снизить:

• используйте скоринг: проверку паспортных данных, телефон, историю платежей;
• ограничьте сумму рассрочки для новых клиентов и повышайте лимиты после успешных платежей;
• внедрите антифрод-системы с машинным обучением;
• подписывайте согласие на обработку персональных данных и доступ к кредитной истории (через НБКИ);
• автоматизируйте напоминания о платежах (SMS, push, email).

Интеграция рассрочки в онлайн и офлайн-продажи

Для e-commerce важно обеспечить бесшовный UX:

• вывод информации о рассрочке на карточке товара, калькулятор платежей;
• быстрый скоринг в корзине (до 2 минут);
• интеграция с CMS и CRM для отслеживания статусов платежей;
• автоматические выгрузки в бухгалтерию и кассовый аппарат.

В офлайн-точках необходимо обучить персонал, установить POS-терминалы или приложения, поддерживающие рассрочку, и предусмотреть локальные акции.

Рынок BNPL в России: тренды 2024 года

Финтех-игроки активизировались после роста e-commerce:

• основные игроки: «Совесть», «Сплит», «ЮKassa BNPL», «Тинькофф Сплит», «Сбер.Сплит»;
• развиваются гибридные продукты — рассрочка + кэшбэк, рассрочка + кредитная карта;
• Банк России вводит регулирование BNPL как микрофинансовой деятельности, усиливаются требования к раскрытию полной стоимости сделки;
• появляются B2B-решения для рассрочки между юридическими лицами.

При выборе партнера сравните одобрение заявок, комиссию, интеграцию с маркетплейсами и поддержку мобильных SDK.

Как анализировать эффективность программы

Ключевые метрики:

• доля продаж в рассрочку и прирост среднего чека;
• уровень одобрения заявок и конверсия в оплату;
• доля просрочек и списаний, расходы на коллекторские меры;
• удержание клиентов (LTV) и количество повторных покупок;
• влияние на NPS и пользовательский опыт.

Используйте дашборды BI, сегментируйте клиентскую базу, тестируйте промо-кампании и пересматривайте лимиты.

Практические рекомендации

• начните с пилота на одном канале продаж, соберите обратную связь и затем масштабируйте;
• разработайте обучающие материалы для персонала и скрипты коммуникации с клиентом;
• создайте отдельные предложения для премиальных клиентов (рассрочка без первоначального взноса, бонусы);
• контролируйте маркетинговые обещания, чтобы соблюсти закон о рекламе и защиту прав потребителей;
• поддерживайте прозрачную коммуникацию — клиент должен понимать график платежей и штрафы.

Часто задаваемые вопросы